Franchiseurs, les recettes pour performer dans le recrutement de franchisés
Découvrez les étapes clés pour structurer et réussir le développement de votre réseau.
Sommaire
- 1. Définir vos objectifs et votre rythme de recrutement
- 2. Bien choisir qui vous allez recruter pour porter votre enseigne
- 3. Préparez votre concept avant de le commercialiser
- 4. Mettre à profit tous les process et outils nécessaires pour réussir
- 5. Quelles qualités sont aujourd'hui demandées au développeur de réseau ?
Les enseignes qui se développent en franchise ont le choix entre recruter leurs franchisés par leurs propres moyens, ou bien confier ces opérations à un consultant spécialisé.
Dans le premier cas, elles vont apprendre le métier en se débrouillant dans un premier temps, puis elles se professionnalisent en recrutant un voire plusieurs développeurs réseau. (Note d'AfriqueFranchise : Le franchiseur peut utilement suivre en plus une formation chezu AfriqueFranchise)
Dans le second, elles doivent choisir le bon partenaire, quand l'offre du marché est pléthorique (note d'AfriqueFranccise.com : pléthorique en France, pas en Afrique) mais les résultats pas toujours au rendez-vous... Elles ont besoin d'un véritable tiers de confiance car l'essentiel de leur croissance va reposer sur un recrutement judicieux de franchisés.
Des enjeux que connaît bien Axe réseaux, compte tenu de son expérience, de son expertise et de ses nombreuses références dans les secteurs franchisables. Dans cet article, Laurent Delafontaine passe en revue les recettes et les atouts nécessaires pour vous aider à performer dans le recrutement de vos franchisés.
1. Définir vos objectifs et votre rythme de recrutement
1.1. Savoir dimensionner vos objectifs avec réalisme
C'est la donnée de base. Si certains franchiseurs formulent des objectifs précis – fort peut-être d'une expérience préalable comme succursaliste, tous n'en ont pas la capacité. Ils préfèrent ne pas être tenus par un chiffre précis, quand ils ne sont tout simplement pas opportunistes.
« Si un objectif chiffré de recrutement a l'avantage de vous donner un cap, une ligne d'arrivée, sachez rester souples car de nombreuses inconnues s'invitent dans votre équation. Surtout si vous démarrez et que vous manquez de repères et d'automatismes »
1.2. Adopter le rythme qui vous convient
Le rythme de développement que vous escomptiez suivre au départ fait rapidement place à un certain réalisme. Dans la pratique, il dépend d'opportunités, de demandes entrantes, de ressources (disponibilité de locaux, de candidats, de financements, de main d'œuvre pour les travaux ...) et d'imprévus qui peuvent contrarier ou retarder vos ouvertures.
Sur ce terrain sachez moduler votre rythme en intelligence de situation : ce n'est pas nécessairement un désaveu de votre stratégie ou de votre concept, comme nous avons pu l'expliquer aux réseaux accompagnés dans leur croissance.
Conseil d'expert : ayez déjà en tête vos coûts !
Le calcul du coût de vos recrutements repose sur un nombre d'ingrédients plus large qu'il n'y paraît, entre le sourcing, le temps de qualification, l'aide à l'installation et à l'intégration de vos recrues.
2. Bien choisir qui vous allez recruter pour porter votre enseigne
2.1. Ne pas commettre d'erreur de casting pour mettre votre franchise sur de bons rails
Il est important de définir à qui votre proposition de franchise s'adresse le mieux. Ce sont généralement des profils proches de ceux validés sur site pilote, mais pas seulement. Parfois l'expérience donnera raison à d'autres profils comme les investisseurs et surtout les salariés en reconversion.
Dans la mesure où l'erreur coûte cher (plus que le recrutement en tant que tel), soignez le profilage de vos candidats. Cela passera notamment par un travail approfondi sur vos personas.
2.2. Savoir viser juste est aussi un facteur d'économies !
Rappelons que le profilage, le sourcing puis la qualification des candidats sont consommateurs de ressources financières et humaines.
Il est donc important de ne pas vous tromper pour viser juste, cibler les bons profils et trouver votre chemin préférentiel de conversion.
« En concentrant votre énergie sur les bons profils, vous apprenez à les connaître intimement eux, leurs attentes et leur consommation de l'information. En plus vous ne vous dispersez pas et vous faites des économies substantielles en ne consacrant pas du budget publicitaire au superflu », rappelle Laurent.
Lorsque vous vous lancez, ne multipliez pas les profils mais laissez aussi l'expérience vous mener progressivement aux cibles les plus pertinentes.
3. Préparez votre concept avant de le commercialiser
3.1. Vérifier que vous avez tous les prérequis pour démarrer
Plus que des recettes, vous vendez un « savoir-faire réussir ». Cela signifie que votre modèle a fait ses preuves sur les plans opérationnel, commercial et économique, pour permettre à vos partenaires de vivre du fruit de leur travail.
Ensuite ledit modèle doit avoir trouvé sa traduction financière dans un compte de résultat favorable, issu par exemple d'une phase d'expérimentation dénommée « pilotage ».
À l'issue de cette séquence et de ses retours d'expérience, vous pourrez idéalement formaliser différents outils
3.2. Finaliser le marketing de votre concept de franchise
L'entrepreneur franchisé étant juridiquement indépendant, son recrutement diffère sensiblement de celui d'un salarié. Au-delà du sourcing, votre interlocuteur doit être séduit par votre concept et lui-même doit vous convaincre qu'il peut être un bon partenaire pour votre développement.
« Si nous parlons souvent de séduction mutuelle, il faut aussi et surtout parler de sélection, car il n'est pas question de recruter n'importe qui. Vos franchisés piliers serviront en effet de socle à votre réseau, et ils seront vos ambassadeurs auprès des suivants », analyse Laurent.
C'est pourquoi votre discours candidats ou storytelling franchiseur doit être impeccable. Et vous devez pouvoir apporter non seulement des preuves de ce que vous avancez (comme chiffres, atouts, services ...) dans votre communication. Mais vous devez aussi être capable, sur cette base, d'argumenter face à vos candidats, traiter leurs éventuelles objections et savoir sur quels points vous pourrez transiger ou non.
4. Mettre à profit tous les process et outils nécessaires pour réussir
Nous retrouvons ici tout ce qui peut sécuriser la relation à vos candidats.
4.1. La qualité de vos outils de franchiseur
En franchise, la gamme des outils à créer et à utiliser ne fait que s'étoffer ! Mais ils vous donnent de l'efficience et vous permettent de vous démultiplier, à effectif souvent limité.
Les piliers sont, pour s'en tenir à la définition stricte de la franchise : une marque distinctive, un savoir-faire secret substantiel et identifié ainsi qu'une capacité d'assistance technique et commerciale et continue selon les termes de votre propre contrat.
S'agissant du recrutement, on retrouve 3 phases :
a) La phase de sourcing
Il est important de maîtriser l'ensemble des canaux de sourcing (médias offline, online et supports événementiels) permettant de toucher vos cibles. Chez Axe réseaux, nous savons négocier avec les médias les abonnements, les mises en avant, et les supports de communication à créer pour y diffuser vos messages et mettre vos candidats dans votre tunnel de conversion.
Parallèlement, il vous faut bâtir un plan média qui orchestre ces opérations et leurs coûts dans une période de référence pertinente compte tenu de votre stratégie (année, saison, pluriannuel...).
b) La phase de qualification
Une fois vos candidats présélectionnés, il s'agit de retenir le(s) meilleur(s). S'il n'existe pas vraiment de profil idéal de candidat à la franchise, vous appuyer sur les critères suivants vous aidera à dénicher la perle rare. Ainsi il est préférable :
- D'être entrepreneur dans l'âme ;
- De vouloir et savoir représenter l'enseigne ;
- De disposer d'un apport financier suffisant ;
- De connaître ou d'avoir un attrait fort pour le secteur de l'enseigne ;
- De bénéficier d'un contexte familial et patrimonial favorable.
Ensuite, il existe des moments clés pour les mettre à profit – comme la journée découverte ou d'immersion, pour laquelle il faut imaginer un fil conducteur et des supports de production.
Enfin Laurent Delafontaine adresse un conseil supplémentaire : « Ne négligez pas votre taux de transformation. Car il ne sert à rien d'avoir des milliers de candidats à traiter, pour en tirer un taux de conversion extrêmement bas... »
c) La phase d'onboarding
À l'instar des induction programs pour les salariés et dans le parfait prolongement de votre parcours candidat, vous devez prévoir les actions et les étapes qui brancheront votre franchisé à votre système, favoriseront son intégration et son inclusion à la vie du réseau.
4.2. La qualité de votre savoir-faire
Votre franchisé ayant droit à un savoir-faire suffisamment identifié, vous devez formaliser ce dernier dans un manuel opératoire.
« Malheureusement, le manop reste insuffisamment utilisé par les franchisés. L'un des enjeux des franchiseurs est de les rendre plus attractifs et plus accessibles. Heureusement au-delà de la technologie, il existe des parades et des incitatifs – sachant que beaucoup se joue dans sa transmission, c'est à dire lors de la formation initiale », rappelle notre expert.
4.3. La qualité de vos outils juridiques
Document d'Information Précontractuelle (DIP), contrat ... au-delà de la conformité légale, ces outils démontrent votre professionnalisme et votre transparence.
« Si votre enseigne est jeune, votre franchisé doit être rassuré et se dire à son arrivée qu'en dépit de ce handicap, vos outils sont de la qualité et du même acabit que ceux d'une enseigne mature » assure notre consultant.
4.4. La qualité de votre modèle économique
Celui-ci doit être suffisamment vertueux pour permettre à vos franchisés de gagner correctement leur vie à échéance raisonnable et compte tenu de la structure de charges – ceci incluant les frais de la franchise (redevances, abonnements, services ...)
Son budget prévisionnel doit notamment permettre au projet de se financer à des conditions satisfaisantes auprès d'un réseau bancaire.
Récapitulatif des outils que le cabinet peut vous aider à mettre en place :
- Manuel opératoire
- Rétroplanning de recrutement
- Document d'Information Précontractuel
- Plan de formation et outils liés
- Compte-rendu de lancement
- Plan média de recrutement
- Charte architecturale du réseau
- Planning de développement
- Business plan franchisé
- Guide de financement de l'enseigne
5. Quelles qualités sont aujourd'hui demandées au développeur de réseau ?
5.1. Un cadre général : « les quatre quarts »
Ce qui fait le succès dans le recrutement et qui guide aussi notre approche en la matière, correspond à une matrice que nous appelons la recette des « quatre quarts » :
- 25% >> La qualité et le charisme du dirigeant : on pense rapidement à des figures comme Alain Afflelou, Yves Rocher, Louis Le Duff, Jean-François Feuillette ...
- 25% >> L´étoffe du concept : son côté waouh, différenciant, interpellant, le décor, les produits, le service ...
- 25% >> Le modèle économique: vous devez procurer à vos partenaires un retour sur investissement dans la norme, même si ce n'est pas forcément le meilleur, et les enrichir un minimum !
- 25% >> La compétence et l'expérience du développeur : elles doivent lui permettre de convertir ses candidats dans les meilleures conditions possibles.
5.2. Zoom sur ... les qualités intrinsèques et les habiletés du développeur
Pour commencer il doit se montrer réactif en recontactant le candidat sous 48 heures maximum, voire moins.
Ensuite, il doit pouvoir s'appuyer sur une solution CRM éprouvée, pour pouvoir gérer tous les points de contacts candidat et optimiser les temps passé avec lui.
Puis il doit être capable de comprendre les besoins et le projet du candidat, et savoir comment y répondre. Or rien ne remplace l'expérience du développeur pour ce faire.
Enfin et il faut insister, le développeur n'est pas un simple recruteur. « Pour moi, il s'agit d'un mix entre le coach et le consultant du candidat, son sparring partner ! Loin d'être un vendeur de concept, il doit aller à la découverte de son projet pour lui proposer des opportunités qui lui correspondent véritablement », précise notre fondateur
Par Laurent Delafontaine, dirigeant et fondateur du cabinet Axe Réseaux.